Una Fórmula que Facilita las Exportaciones. El Contrato de Distribución

Un negocio evoluciona. En muchos caso esa evolución en un determinado nivel va seguida de un crecimiento que requiere mayores recursos:

  • Humanos y de gestión y
  • Financieros. 

Si el crecimiento se financia con las propias ventas hablamos de un crecimiento orgánico. También es posible adelantar el crecimiento recurriendo a la financiación, 

  • Ya sea aumentando capital, 
  • Ya contrayendo deudas a largo plazo (préstamos…).

Si quieres exportar o distribuir tus productos en otras regiones o países o distribuyes los productos o servicios de un tercero la formalización de los correspondientes contratos de distribución será esencial para tu actividad.

El presente post trata sobre los aspectos básicos del contrato de distribución o contrato de distribución internacional, dadas las ventajas que presenta para fomentar las exportaciones.

Ventajas del contrato de distribución en la exportación

El contrato de distribución es trata de una fórmula comercial que permite preparar la entrada y el establecimiento en mercados de otros estados con  un coste  pequeño  y  controlando las posibles contingencias desfavorables. Por ello,  es una fórmula ideal para las PYME. 

El distribuidor normalmente es una empresa local establecida que puede aportar sus redes comerciales, de modo que pueda asegurarse la continuidad en las operaciones entre suministrados y distribuidor.

En este tipo de contratos los costes de estructura corren a cuenta del distribuidor y también lo hace el riesgo de impago de sus clientes.

Cabe la opción entre una distribución exclusiva o no exclusiva.

Este tipo de contrato permite aumentar notablemente los potenciales consumidores/usuarios  para los productos de la empresa, beneficiando a empresas y emprendedores.

Regulación, concepto y características del contrato de distribución

Regulación

No posee una normativa concreta en Derecho Español, por ello es tan importante establecer un contrato por escrito en el que se determinen los términos  y  condiciones  que  hayan de regular la colaboración empresarial.

Una regulación detallada en el contrato permitirá superar el problema de la falta de regulación.

¿Qué es un contrato de distribución?

Entendiendo por contrato el convenio o pacto por el que las partes establecen los derechos y obligaciones que van a regular una situación o materia específica entre ellas, puede definirse el contrato  de  distribución  como aquel en que el distribuidor, empresario  independiente,  pone a disposición del fabricante o suministrador su red comercial y sus instalaciones  para distribuir durante un tiempo determinado y en un territorio específico, los  productos  que  éste  le  suministre.

Se trata de un contrato de colaboración empresarial que supone operaciones de compraventa reiteradas en el tiempo.

Al ser el distribuidor un empresario independiente dedicado a la reventa de los productos es éste quien tiene un trato directo con el cliente o consumidor final.

Por ello, en el caso de que al fabricante o suministrador le interesase controlar los bienes durante el proceso de distribución, es más indicado optar por la figura de un agente. En este caso, los costes del agente se asumirían por el fabricante o suministrador.

Características del contrato de distribución

Desde un punto de vista legal, el distribuidor opera por cuenta propia y de manera autónoma.

Contenido del contrato de distribución

Algunas de las cuestiones más representativas del contenido de los contratos de distribución son las siguientes:

  • Identificación de las partes.
  • Derecho de exclusiva, en su caso.
  • Duración del contrato.
  • Precio de los productos.
  • Objetivos mínimos o volumen mínimo de compra.
  • Forma de pago.
  • Obligaciones de las partes.
  • Propiedad industrial e intelectual.
  • Terminación del contrato.
  • Marketing, Publicidad y Promoción.
  • Cláusula de no competencia.
  • Legislación aplicable.
  • Resolución de conflictos.

¿Qué tener en cuenta en un Contrato de Distribución Internacional?

1.- ¿Cuándo hablamos de un contrato de distribución internacional?

Los contratos de distribución internacional tienen un ámbito geográfico que trasciende el país de la empresa fabricante. Puede abarcar un país, varios países o una zona geográfica determinada.

Hablamos de un contrato de distribución internacional cuando el territorio se extiende a diversos países y las partes son nacionales de países distintos. En este sentido el contrato de distribución internacional viene a resolver uno de los problemas habituales con que se encuentran las empresas exportadoras o las empresas en proceso de internacionalización. Concretamente, contar con una red comercial en los países en que quieren vender sus productos.

De esta forma el contrato de distribución internacional supone una forma de colaboración de una empresa extranjera y una empresa local o que ya opera en el mercado objetivo. Se trata, por tanto, de contratos que entrañan una relación de confianza.

Su duración puede ser determinada o de carácter indefinido. . De acuerdo con el Derecho español esto último ocurre en caso de que no se haya pactado una duración determinada.

Además, como hemos visto, estamos ante un contrato carente de regulación específica, tanto en España como a nivel mundial, por lo que cobra una especial importancia su contenido.

2.- Tipos de contratos de distribución internacional

Puede tratarse de un contrato de distribución internacional exclusiva o no exclusiva. En el primer caso habrá un único distribuidor para el producto en la zona o territorio especificado en el contrato.

En ocasiones se habla también de distribución selectiva en el caso de que el fabricante o suministrador opte por asegurarse de que las ventas van unidas a la prestación de servicios específicos o que se realizan a través de una red que cumple criterios específicos.

3.- ¿Qué partes son importantes en un contrato de distribución internacional?

La consulta de expertos ha dado como resultado la importancia de los siguientes aspectos del contrato de distribución internacional:

⇒ Comprender plenamente el papel que va a jugar el distribuidor en el país local

Y tener una comprensión completa de los impuestos y las ramificaciones legales que el mencionado papel del distribuidor puede causar a la empresa proveedora (y por supuesto, al distribuidor).

⇒ El alcance del contrato de distribución internacional

Cuando se habla de alcance del contrato de distribución se tiene en cuenta si se trata de

  • Una distribución exclusiva o
  • No exclusiva.

Así como:

  • El objeto de contrato de distribución internacional.
  • Su ámbito de aplicación del contrato o territorio

⇒ Obligaciones entre proveedor y distribuidor

Entre las muchas obligaciones entre proveedor y distribuidor pueden destacarse:

  • La fijación de los precios y la previsión de mecanismos la revisión, 
  • La forma de pago y 
  • Los objetivos de venta de los productos objeto de distribución.

⇒ Resolución de conflictos y terminación

1.- Posibilidad de terminación voluntaria

Puede ser muy interesante establecer en el contrato de distribución o distribución internacional la posibilidad de terminación voluntaria por cualquiera de las partes.

En este caso a elección de las partes puede:

  • Excluirse cualquier tipo de responsabilidad en caso de terminación voluntaria o
  • Establecerse una cantidad a tanto alzado o una fórmula para su cálculo como indemnización para la parte que no ejerce la facultad de terminación.

Esta posibilidad evita muchos conflictos y riesgos en el contrato de distribución.

2.- Establecer un plazo de preaviso

De esta forma, incluso en el supuesto de tratarse de un contrato indefinido, cualquiera de las partes podrá concluir el contrato preavisando a la otra con el tiempo especificado en el contrato.

En el derecho comparado suele considerarse suficiente un preaviso de 3 meses, si no se hubiese especificado el plazo en el contrato de distribución internacional. No obstante hay que tener en cuenta las circunstancias del caso concreto, 

3.- Negociación

Siempre que sea posible y aceptado por las partes, es interesante establecer la obligación para las partes de negociar durante un cierto periodo de tiempo antes de acudir al árbitro o árbitros ad hoc, a la corte arbitral o a la jurisdicción para la decisión de conflictos.

4.- Mediación

También es interesante establecer mecanismos de mediación por acuerdo de las partes antes de que cualquiera de ellas pueda acudir a los tribunales u órganos competentes para la decisión de los conflictos.

5.- Opción entre Jurisdicción o Arbitraje para resolver posibles conflictos

Aunque en muchos casos es preferible el arbitraje, el coste suele hacerlo ineficiente como mecanismo de resolución de controversias para la reclamación de pequeñas cuantías ya que, en este caso, el coste del arbitraje puede ser excesivo.

Por esta razón, algunos profesionales recomiendan optar por el arbitraje a partir de una cuantía determinada. Si bien, esta opción en la práctica puede dar lugar a conflictos cuando las partes no están de acuerdo en la cuantía del asunto.

⇒ La lengua del contrato de distribución internacional y la ley aplicable al mismo

⇒ Normativa sobre competencia

Hay que comprobar la adecuación de las cláusulas del contrato de distribución internacional a la normativa sobre competencia teniendo en cuenta que diverge según las jurisdicciones. 

En este sentido, conviene tener cuidado con las recomendaciones de precios de reventa, ya que son contrarias a la normativa sobre competencia en diversos Estados.

⇒ Posibles derechos sobre beneficios

En este punto nos referimos a que al suministrador o fabricante le interesa asegurar que la relación de distribución, que suele ser a largo plazo, no conlleve la adquisición de derecho alguno sobre los beneficios por parte del distribuidor.

Sin embargo, esta situación se produce por defecto en diversos países. Por ejemplo en algunos países de America Latina. Esto hace necesaria la regulación de esta materia en el contrato.

⇒ Propiedad intelectual y la propiedad industrial

La protección de estos derechos es un tema esencial en los contratos de distribución internacional.

En concreto, la regulación de marcas, cesiones, y usos de las mismas (y de las patentes, en su caso), especialmente si se trata de marcas consolidadas.

Además, cuando la relación jurídica se establece a largo plazo es conveniente que el fabricante o suministrador se asegure de que el distribuidor no adquiere “derechos de propiedad” sobre el beneficio, especificándolo convenientemente en el contrato.

Se trata de una cuestión esencial cuando se formalizan contratos de distribución internacional con distribuidores de países de América Latina, pues la falta de previsión puede generar la posibilidad de adquisición de tales derechos de “propiedad”.

⇒ Prestación de servicios de valor añadido

En caso de haberse acordado por las partes, conviene especificar en el contrato de distribución internacional la regulación de la prestación de servicios de valor añadido, para evitar riesgos en el contrato de distribución.

⇒ Plazos y lugares de entrega y la transferencia del título y de la responsabilidad sobre los productos

Respecto a estos puntos conviene utilizar INCOTERMS (usos generalmente aceptados en el comercio internacional).

Cada INCOTERM determina la regulación específica de:

  • Los plazos, 
  • Los lugares de entrega, 
  • La transferencia del título y 
  • La responsabilidad sobre los productos objeto de comercio internacional.

Todos ellos puntos esenciales del contrato de distribución.

En defecto de lo anterior, será necesario regularlos específicamente en el contrato de distribución internacional.

También hay que reflejar las políticas de reposición y retirada de productos.

⇒ Promoción y comercialización de los productos

Es necesario respetar la regulación de la promoción y comercialización de los productos. A estos efectos, conviene a la empresa exportadora establecer planes de comercialización tan específicos como sea posible. 

Como ventajas de la especificación pueden señalarse:

  • Que ayuda a monitorear en todo momento el rendimiento del distribuidor, y por tanto, a tomar por parte del fabricante o suministrador las oportunas decisiones.
  • Son una herramienta muy persuasiva para evidenciar el incumplimiento del contrato de distribución internacional en caso de plantearse un contencioso al respecto, reduciendo riesgos.

Algunas empresas multinacionales tratan en la práctica a los distribuidores como a cualquier otro proveedor de servicios que actúe en nombre de la empresa como representantes de venta directa, proveedores de logística –caso de Panalpina-, y bufetes de abogados).

⇒ Programa de cumplimiento

Es recomendable establecer planes de cumplimiento normativo sólidos para evitar o reducir en el contrato de distribución los posibles riesgos. Asegurarse de que:

  • Los distribuidores se comportan correctamente. 
  • La entrega de las mercancías no vulnere la normativa del país en que se distribuyen.

Recordar en este sentido que el estado de los productos y su destino final pueden tener un gran impacto en la imagen de la empresa fabricante o suministradora. Y, en consecuencia, en sus ventas.

Por ello, algunas empresas internacionales tratan en la práctica a los distribuidores como a cualquier otro proveedor de servicios que actúen en nombre de la empresa.

En algunos países los incumplimientos pueden dar también problemas administrativos.

⇒Aspectos fiscales del contrato de distribución internacional

En los contratos de distribución internacional también es necesario tener en cuenta los aspectos fiscales. Me refiero en este sentido a impuestos, gravámenes y aranceles, así como a las posibles exenciones para los exportadores.

Conviene destacar a este respecto que la mayoría de los países no basan sus derechos de importación o sus aranceles en cuál sea el país exportador, sino que mayoritariamente tienen en cuenta el lugar de fabricación del producto final.

=> Ley aplicable y competencia judicial

Además, en los contratos de distribución a nivel internacional son especialmente importantes la ley aplicable y la jurisdicción competente

Ley aplicable

Las partes tienen  autonomía de la voluntad para elegir la ley aplicable. Actualmente en la UE rige el Reglamento Roma I (593/2008) conforme al cual si no hay un pacto específico y válido al efecto corresponderá aplicar la ley del país donde el distribuidor tenga su domicilio, salvo que existan vínculos más estrechos con otro ordenamiento jurídico.

Competencia judicial

La competencia judicial varía en función del domicilio del demandado.

Si el demandado tiene su domicilio en un estado de la UE se aplica el Reglamento Bruselas I 44/2001 de 22 de diciembre de 2000, por lo que las partes habrán de fijar la competencia de los Tribunales. En caso de no hacerlo, será competente el Tribunal del lugar donde el demandado tenga su domicilio (existe un foro especial alternativo en función del lugar de cumplimiento de la obligación).

Si el demandado tiene su domicilio fuera de la UE es aplicable la LOPJ, por lo que las partes podrán pactar cuáles serán los Tribunales competentes

Sin perjuicio de lo anterior, la LOPJ atribuye competencia a los Tribunales españoles en caso de que:

  • El demandado tenga su domicilio en España o 
  • Las obligaciones resultantes del contrato hayan nacido o deban cumplirse en España.

Evitar riesgos en el Contrato de Distribución

Según los expertos consultados sobre la materia los temas más importantes para evitar riesgos en un contrato de distribución: 

  • El alcance del contrato, 
  • Las obligaciones entre proveedor y distribuidor y 
  • Lo relativo a la resolución de conflictos y la terminación del contrato.

No difieren de los principales aspectos de un contrato, si bien, en este caso destacan especialmente:

  • El papel del distribuidor y 
  • La necesidad de comprender cualesquiera ramificaciones legales de dicho papel en la empresa proveedora. 

La diferencia entre lo que hacemos y lo que somos capaces de hacer bastaría para solucionar la mayoría de los problemas del mundo». Gandhi

Añadir a lo señalado hasta aquí respecto de la terminación del contrato de distribución los siguientes aspectos relevantes:

  1. Puesto que la ley en la mayoría de los países protege a los distribuidores, a éstos puede interesarles dejar los posibles conflictos a la decisión de los Tribunales o de los órganos arbitrales.
  2. En la práctica el idioma –y la tradición legal en dicho idioma- influye en la interpretación del contrato de distribución. De ahí, la especial importancia de la lengua del contrato y la ley aplicable. Conociéndolo el contrato de distribución reducirá sus riesgos para nosotros.

Concreciones prácticas para evitar riesgos en la práctica según los expertos

Recordar lo anteriormente señalado hasta este punto en una serie de aspectos concretos:

  • Normativa sobre competencia.
  • Protección de la propiedad intelectual e industrial.
  • Cumplimiento normativo.
  • INCOTERM aplicable sobre los productos
  • Políticas de reposición y retirada de productos 

El establecimiento de las políticas de reposición y retirada de productos es también indispensable para reducir riesgos en el contrato de distribución.

  • Promoción y comercialización de los productos. Y
  • Prestación de servicios de valor añadido.
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